日本公司老板之所以说这番话，其实是故意给美国谈判代表抛出的一个烟雾弹。他想向美国的谈判代表传达的信息是：我们并不是非要与你们美国公司合作，这笔生意对我们来说没有那么重要，法国的那笔大生意才是我们更看重的。实际上，这笔关于法国的大生意是日本公司老板杜撰出来的，他的内心是非常急切地希望与美国公司达成合作，以此收购他们的产品原料，但是他并没有将自己的真实意图表露出来。
美国公司代表在听到这番话后，开始变得慌张起来，因为他根本不能确定日方公司老板的真正想法。在谈判结束之后，美方谈判代表就赶紧与总经理进行了联系，将谈判中所遇到的状况向其进行了汇报。最后在经过了一番商讨之后，美国公司因为急需这批产品的原料，所以决定以较高的价格购买下了这家日本公司产品的原料。
在谈判进行之前，双方都会尽量多地掌握一些关于对方的信息，然后依据所掌握的信息，对对方做出一个基本的判断，在接下来的谈判中可以加以利用。就像这位美国谈判代表一样，他在谈判之前了解到日本公司因资金紧张而面临倒闭的消息，急需资金走出困境，所以希望在谈判中利用这一信息，刻意压低购买的价格，从而让自己获得更大的利益。
