第四节 坚持原则，刚柔并济
在谈判过程中，对方在应让步的问题上仍旧坚持己见的时候，谈判人员可以使用刚柔并济、软硬兼施的策略。面对咄咄逼人的对手，在坚持原则的前提下，可以在细节问题上灵活变通，做一些顺水推舟的让步。等到对方锐气逐渐消退时，谈判者再发动真正的反攻，赢得谈判的最终胜利。
灵活运用谋略
谈判者在了解对方利益的前提下，利用己方熟悉的优势条件，去寻找一种合适的方式去促成协议的达成。在对方顽固不化的情况下，使用刚柔并济、软硬兼施是最见成效的一种方式，也就是所谓的红白脸策略。
塞林恩是一个性格古怪，脾气非常暴躁的公司老板。有一次塞林恩打算购买一大批机器，于是他就与一家颇有名气的机器制造厂取得了联系，进行合作的商谈。塞林恩在双方谈判开始之前，准备了一份协议书，足足列有30项要求，并且其中有几项比较苛刻的要求，塞林恩非要对方满足不可。
在谈判的过程中，由于塞林恩提出了诸多要求，脾气又非常暴躁，所以与机器厂商的谈判代表发生了好几次冲突。塞林恩坚持自己的条件不让步，对方对于塞林恩的强硬态度感到十分气愤，整个谈判充满了浓浓的火药味。
在接下来的时间里，塞林恩坚持让机器厂家同意自己列出的30项合同要求，尤其是要严格遵守第十条至第十六条。而机器生产厂家的谈判代表认为塞林恩提出的这些要求实在太过分，提出修改条款的要求。但塞林恩依旧坚持自己的决定，他的这种毫不退让的态度彻底激怒了机器厂商的谈判代表。在这种情况下，双方相互对峙起来，谁也不让谁，谈判就这样陷入了僵局。