在从印度画商与美国商人的谈判过程中，印度画商之所以可以占得先机，是因为他一开始就了解到了对方心理的真正需求。一般在谈判过程中，仅仅通过观察对方获得的情报是远远不够的，一定要在谈判前掌握对方的信息。有了这些信息，就可以在此基础上推断对方的心理需求，还可以在必要的时候打破谈判僵局。
在谈判中能够弄清对方的真正需求，才可以探寻到他的实际需要。人对一种事物的志在必得，不仅仅是因为自身的需要，有时还会受身边的人或事的影响。
波顿在商业谈判中是位出色的谈判家，他作为一家大公司的代表去购买一座煤矿。波顿提前做好了谈判前的工作，搜集了矿产拥有者的资料，知道他很想将煤矿给卖出去。通过对市场行情的调查，也大概确定了这座煤矿所具有的价值。
本来满怀希望的波顿认为这次谈判会很顺利，没想到却并未如愿。矿主不知什么原因，一直坚持他所开出的价格，态度十分强硬，几乎没有还价的可能。矿主开出的价格让波顿很是为难，因为公司肯定是不会接受的。但波顿更为困惑的是矿主为什么如此坚持，连商量的余地都没有。
