皮特急急忙忙去准备另外一套方案的材料，由于资料准备需要一些时间，客户已经等得很不耐烦了。最重要的一点是，皮特因为时间紧张，把这个产品中的质量介绍资料错放成了另外一种产品的。客户对于皮特完全失去了耐心，认为皮特对于这场谈判丝毫没有诚意，最后扬长而去。而皮特对于这场谈判更是懊悔不已，因为自己的准备不充分，错失了这场至关重要的谈判。
鲍勃在与客户谈判之前，不仅充分了解了对方的信息加以分析，还提前准备了几套方案，以备不时之需。即使出现和皮特一开始的情况，也不至于后面没有应对之策。所以，鲍勃在与客户进行谈判的时候，不会像皮特那样手忙脚乱，而是有条不紊地向客户介绍产品的性能及价格。他不仅在方案方面做得全面，而且还会从客户的角度出发，为对方提供一些真实有益的建议，客户对此很是满意。而且，鲍勃在全程谈判中的镇定表现，给客户一种很踏实的感觉，会认为鲍勃是个可以信任的人。
部门经理这一职位肯定非鲍勃莫属，他之所以可以赢得这次的谈判，是因为他提前准备，综合考量，没有自以为是地认为他的方案一定可行。所以，在谈判开始前多制定方案是非常有必要的，而且要学会从对方的角度出发，去考虑客户的需求和感受。不要认为谈判就是己方与对方利益要折中处理，这样的谈判带有很强的主观意向，会大大降低谈判的成功率。