总之，如果想卖出产品，介绍自己的产品时就应考虑顾客在乎的是什么，找出其购买的价值观，找出那棵“樱桃树”，即把握产品的独特卖点并展示给顾客，让顾客看到购买后带来的好处。
◎FAB销售话术的运用
FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，即属性、作用和利益。在阐述观点时，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲，它达到的效果就是让顾客相信你的产品是最好的。
下面解释一下说服性演讲的三个要素：
1.属性（Feature）
我们经常把它翻译成特征或特点，而且很多店员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当店员介绍产品且将其与竞争对手的产品进行比较时，就会让顾客产生一定的抵触情绪。如果把用于销售的Feature翻译成属性，即产品所包含的客观属性，就会避免顾客抵触情绪的产生。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观属性（Feature）。
